Однажды, по окончании встречи с клиентом, я услышал от своего коллеги такое высказывание: «такое ощущение, что клиент купил, не глядя, ведь ты не сделал ничего особенного». А речь шла о довольно большом заказе на тексты, полиграфию и разработку концепции сайта. Эта ситуация заставила меня поразмышлять над тем, что порой со стороны совершенно не заметны рациональные мотивы, по которым клиент принимает решение о покупке, а малозаметные и трудно осязаемые намеки остаются вне поля зрения.
Очень часто заказчик не могут компетентно оценить суть продукта или услуги. И они обращают внимание на внешние атрибуты. Такой подход присущ большинству людей. Мы охотно судим о внутреннем содержании по внешней оболочке – по тому, что можно увидеть, потрогать, попробовать. Заказчик также может принимать решение о покупке, опираясь на некие неявные признаки, которые позволят ему как-то классифицировать товар. Как я уже писал, заказ – это не всегда подчеркнуто рациональное решение.
Что такое внешние атрибуты качества? Это одежка, по которой встречают. Реальные атрибуты качества – подлинная сущность товара, часто остается для клиента загадкой. Т.е. человек судит о тайном по явному (внешним признакам). Иногда на конкурентных рынках, где нет никаких отличий между товарами и компаниями, поиск наглядных свидетельств качества - единственный способ определиться с выбором.
Какие выводы?
Во-первых. Не упирайте в коммерческом предложении, на сайте, в презентации только на КАЧЕСТВО товара. Пусть ваши инструменты продаж сами по себе будет являться наглядным признаком качества товара и уровня компании. Особенно это качается услуг, где вы продаете лишь обещание решить проблему. Услуги не видимы, пахнут, их не получится пощупать.
Во-вторых. Не стесняйтесь говорить о себе уверенно, с достоинством, не вызывая у клиента сомнений в своей компетентности. Похвалите себя. Конечно делать это нужно искренне, не переигрывая и не вызывая отвращение клиента откровенными дифирамбами самому себе. Но и излишнюю скромность оставьте для личной жизни. Неоднократно мне в своей практике приходилось убеждать моих клиентов, что нет ничего постыдного в ярком заявлении о себе.
Лидеры боятся заявить о своем лидерстве, семейные компании стесняются говорить, что это семейный бизнес. Примеры можно множить и множить.
В результате мы имеем одинаковые сайты, безликие коммерческие предложения, стандартные спичи, презентации, в которых не найти даже 10 отличий. Так по каким признакам клиент будет судить о качестве вашего продукта?
Комментариев нет:
Отправить комментарий